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さすがに年末は忙しくて、ブログ更新ほとんど出来ません。
おまけにどうも喉が痛くなってきた(;O;)

そんな中、今自分がBMWに乗っているということもあって、ふと目に入って空き時間を使いながら読んでみたのが、日本で一番BMWを売ったセールスマン飯尾昭夫氏の「なぜ、私はBMWを3日に1台売ることができたのか」という本です。
飯尾012
もちろん私は全く存じあげなかったけど、行きつけのホンダカーズ社長も知っていたし、車業界では有名な人のようです。

その飯尾氏が、現場のセールスマン目線で、何故日本一売るころができたのか、その営業のコツを書いた本です。田舎の零細企業オーナーとしては、何か経営的に学ぶものがあればと読んでみました(;^_^A

【BMWを毎年100台以上売り続ける】
飯尾昭夫氏は、1984年にBMWに入社し、2年目に88台を売ってBMW販売日本一となり、それ以降毎年日本一を続け、さらに4年目の1987年からは100台以上を売り続けたという、ドイツ本社でも評判になった、まさに伝説のセールスマンです。

しかし10年目の1994年、毎年それだけ売り続けていると、当然既存客への対応も増え、新車販売に割く時間が少なくなる中で、年間販売90台で3位になったことがあったそうです。

それでも1位の人が100台でしたから全然凄い数字だし、上位3名は表彰されるので、文句のつけようがないと思いますが、飯尾さんのその時の悔しがりようは半端ではありませんでした。結局その翌年から営業に専念していた2000年まで日本一を続けたそうです(*_*)スゴ

【初めは毎日100件の飛び込み営業】
実は大学卒業後すぐにBMWに入ったわけではなく、まず丸紅モータースに営業として入社されています。丸紅では当時350万~700万円くらいのアメ車を売っていましたが、その頃の大卒初任給が7,8万円だったそうですから、大卒初任給の50~100倍の車です(゜o゜;)

今は初任給20万円くらいですから、1000万~2000万円の車を売っていたことになりますね。そりゃ~簡単には売れません。苦労したようです。

新人セールスの一日は、朝8時に営業所に行き洗車~研修~飛び込み営業100件~帰ってきて日報~と朝早くから夜遅くまで仕事で、1足2万円の靴が1月でダメになったそうです(゚_゚i)タラー

毎日100件の飛び込み営業をしても、高級車ですからそう簡単に売ることは出来ず、1000人に会って1人カタログ受け取って話を聞いてくれる程度、さらに2000人に会って一人来店してくれる程度だったそうです。

それ故店に来てくれるお客さんの貴重さが身にしみて分かっていたので、感謝の気持で接客していたそうです・・・でも売れない(~_~;)

ちなみに行きつけのホンダカーズ社長も若い頃飛び込み営業をしいていたそうだが、ホンダ車の場合は話が聞いて貰えるのは10人に1人くらいだったとか・・・時代も違うし、国産車と大卒初任給の50倍から100倍のアメ車では、そのくらい違うでしょうね。

でも私は、一度車を見に行ったディーラーの営業さんが訪問してきたことは何回もあるけど、見知らぬ営業さんに飛び込み営業された経験ありません。今の新人営業さんは、効率の悪い飛び込み営業ってしていないのかな?

【入社7ヶ月までゼロセールス】
丸紅モータースでは4月から10月まで7ヶ月間、新人の中で唯一1台も売れなかったそうで、このままだとクビになるかなと思いながら必死で働いたそうです。しかしこの何をしても、どうしても売れない、そういうゼロセールスの苦しい経験をしたことが自分の営業の原点であり、努力の原動力となっていると書いてありました。
飯尾013
このどん底を味わった経験が、お客さんを大事にするという接客態度に出てくるんだろうと思います。こういう無駄とも言えそうな経験、いわゆる下積みを積んでいるからこその強みってのは、他の業界でもありますよね。振り返るとトップセールスとなっている人は不器用な人が多く、ゼロセールスの経験を持っている人が多いと書かれています。

【顧客に喜んで帰ってもらう】
丸紅モータースで実績をあげ、日英自動車を経て、ヘッドハンティングされてBMWに移っています。そして伝説となった快進撃の始まりです。
バルコムjkw
(BMWディーラーF市バルコム)

飯尾氏は決して口が上手なわけでなく、むしろ口下手らしいですけど、表紙の写真を見ると、確かに口下手に見えます(^^ゞ

そんな飯尾さんだが「口八丁手八丁でスマートな接客をしたから車が売れるわけではない。口下手でもいい、感謝の気持を常に持って、一生懸命に接客して、来てよかったと喜んで帰ってもらえるよう思ってやってきた。」と仰っています。これが飯尾さんの根本的考えなんだろうと思いました。

来てよかったと思って帰るのと、来るんじゃなかったとガッカリして帰るのでは、次回の結果は見えてますよね。ユーザー心理は繊細です┐(´д`)┌

【顧客は営業の態度や言葉を敏感に感じ取る】
面白かったのは、営業の立場から、顧客の心理を推測している場面・・・

「そしてお客様は鋭いアンテナを持っていて、言葉や態度から違和感を感じ取り、本心を読み取る。この営業は冷たいな、どうも信用出来ないなと思われたら、それから先の営業は苦労の連続となる。」
ミニ・ショールーム07
(バルコムに隣接するミニショールーム 車同様オシャレな雰囲気を演出している)

おぉ!ズバリ当たっています(;^ω^)・・・まさにあるあるです。

私もディーラーに行った時は、店の雰囲気や営業の態度や言葉をしっかりチェックしていますが、素っ気ない、迷惑そうな態度が感じられると、言葉には出ていなくても分かりますよ。

買うかどうか迷っている時、そんな態度されたら絶対に買いません。他の店に行きます。あるいは、買ってからの態度がそうなってしまったら、早めに他の店に行って車買い換えます。二度とその店は利用しないでしょう。私の経験談です。

また車って高い買い物ですから、そう簡単に商談が決まるわけではないですが、「早く売りたいがために強引な売り込みすると、お客さんは引いてしまう。一歩下がった接客をしている」と書いてあります。

全くもって仰るとおりです。もうちょっと考えたい時に、無理やり来られると、ヤァ~めたとなります・・・微妙ですね(´ε`;)ウーン…

逆に「お客からの要望にはできるだけ早く応えるようにして、何回来ていただいても、一生懸命接客して、歓んで帰っていただけるようにすべき」と仰っています・・・さすがです。要望に対して、いつまでたっても対応しない営業もいる中で、素早い対応してもらうと、凄く嬉しいです。

【大事なのは値引き?】
月刊自家用車という雑誌に、X氏の値引き情報が毎回掲載されていますが、確かに凄い値引きが出ています。
月刊自家用車
値引きはもちろん重要ですが、それは車を購入する時だけのもので、大事なのは、購入後の付き合い。そのトータルでのお得かどうかではないでしょうか。

購入の時は大幅値引きだったが、購入後の態度は最低だったのでは、本末転倒です。
カーライフが面白くありません。ベストは最大値引きで最高のサービスですがΣ(´∀`;)

飯尾さんは、「値引きが決定打になることもある。しかし、値引きだけで勝負しようとすれば大損を覚悟しなければならない。」と仰っています。やはり度を越えた無理な値引きで大損してまで売るというのはおかしいですよね。

そして「お客様から他所が10万円引くって言ってきたと、最後に!連絡してもらえるような信頼関係を築いておくことが大事。そういう連絡が来たら、同じ条件を出せば即決まるが、それが出せなくても、10万円は無理ですがそれに近い線で頑張りますと言えば、それでも決まる。」

それは値引きだけではない、お客との信頼関係が築けているからこそです。
でもユーザーとしても、そういう営業さんとの関係を築きながらカーライフを送る方が楽しいと思います。

今まで長年付き合ってきた地元2つのモータースさんとは、こういう信頼関係が出来ているんだと思います。最近は値引きも、出来る限りお願いとだけ言って、決して競合はさせないで、言い値で買います。情報はある程度ネットや雑誌で分かりますから、どの程度の値引きか分かるんですけど、出来る限りの値引きやサービスを毎回やってくれています。

そして何かあった時の対応が、素早くて的確。感謝してます(*^_^*)

【魔法の杖はない!】
本では営業に魔法の杖やマル秘テクニックはない!とハッキリ断言されています。そのためにはやはり、きちんとした接客でお客さんから信用されること。

この信用を得るための事が細かく書いてあります。一つ一つは特別なことではありませんが、それを積み重ねて、長年続けている事が圧倒的な信用と実績の元になっているんだと思います。

車の魅力は絶対に必要ですが、セールスマンの魅力も車購入の大きな要素となることを改めて感じました。

【日本一の努力をしていた?】
現場の人の実際の経験談ならではの、かなり細かい所まで突っ込んだ内容でした。やはり自分で経験し、悩み、それを克服した人の話は、説得力ありますね。

そして飯尾さんは、お客さんに喜んでもらうために色々工夫をこらし、ものすごく気配りの効く営業のプロで、仕事の鬼です。毎日深夜零時頃まで仕事をしていたと書いてあります( ̄Д ̄;;

車の営業って大変ですね。ちょっと私にはマネできません(―_―;)

そして飯尾さんは、間違いなく日本一になるだけの努力をしています。
その当然の結果がBMW販売日本一です。
何事もですが、努力なしに結果は出ません。まさに因果の道理です。

【結局】
車って、高価だし、購入後のメインテナンスや修理も必要なので、それにキッチリ対応してくれる営業の人の力は大きいです。それを確信しました。

また仕事はやはり信用が大事で、そのためには小さな一つ一つをしっかり積み重ねる事が重要だということと、私はまだまだ努力が足りないということも分かりました(;´д`)トホホ…

最後に、最近舞台「ブロッケン伯爵の妖怪」が忙しくてTV出演がない佐々木希ですが、おかげで私の画像は完全にネタ切れです(TдT)
やむを得ず過去の画像からシングルマザー役ののんちゃんとミニ・ジョン・クーパー・ワークスです。
ジョン・クーパー・ワークス&希kai
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2015.12.11 Fri l BMW l コメント (18) トラックバック (0) l top